被快手改变命运的“迷藏卓玛”：乡土网红的崛起和老铁经济学

编者按：本文来自“ 新榜 ”（ID：newrankcn），作者：陈昶文，36氪经授权转载。

她叫格绒卓姆，藏族姑娘，家在四川甘孜藏族自治州的偏远高原地区，小学文凭，18岁之前没有走出过县城，每年农忙季节会收青稞、挖虫草、采松茸，农闲时去当地景区给人推销乡土特产。

她也叫“迷藏卓玛”，一个拥有120多万粉丝的快手网红，是“老铁”们口中的“松茸西施”。她利用快手，一个月帮助整个村卖了30多万元的虫草，成为快手幸福乡村计划的带头人之一，她的故事被央视财经频道、南方都市报多个媒体报道。

这位只有小学文凭，18岁前没有走出过县城的藏族姑娘，如何在快手上获得120多万的粉丝，并实现一个月30万的带货量？她的案例又能反映出快手平台怎么样的内容生态和变现能力？

彝族小伙与藏族卓玛 用快手吸引“老铁”买虫草

“迷藏卓玛”格绒卓姆，一位家在四川省稻城县赤土乡贡色村的藏族姑娘。从她的家出发去稻城县城，先要走三公里的草地到达公路，再经过一个小时的车程才能到达。由于没有固定的班车，只能等待过路的私家车或货车捎带一程，而这全靠运气。卓玛说：“有时几分钟或半个小时就能搭到车，也有要等一两个小时的时候”。

文艺青年们向往的高原原生态，对于卓玛们而言，却意味着不折不扣的艰辛。但就是在这样一个交通极不方便，基础设施不完善的偏远高原地区，格绒卓姆一个月卖出了30万元的虫草和松茸。

故事得从三年前讲起。  

2015年，在云南一家商贸公司上班的杜沫奎，偶然读到《消失的地平线》，这部英国作家詹姆斯·希尔顿写于1933年的小说深深吸引了他。杜沫奎决定重走书中路线，和一位好友经过7天的徒步旅行后，他来到了位于四川省甘孜藏族自治州稻城县城南部的香格里拉镇。

彼时，格绒卓姆正在香格里拉镇的亚丁景区周边做着导游的工作，一次偶然的相遇让这两个人迅速地相识、相爱。两人的爱情故事仿若童话，但现实却并不梦幻。  

结婚后，二人在稻城县城开了一家小吃店，每天起早贪黑，每到虫草季节，卓姆还要回乡帮家里采集虫草。

2017年，格绒卓姆看到周围朋友都在玩“快手”这款软件，于是也凑热闹下载了，并且以“迷藏卓玛”为名，分享自己的视频。从此，快手上多了一个“松茸西施”。

但最开始的四五个视频播放量并不理想。2017年的五月份，全家人爬到高山上挖虫草，卓姆央求父亲“举着手机不要动”，录了一小段自己和母亲寻找采摘虫草过程的视频。由于信号不好，还特意爬到山顶，把视频传了出去，再返回来继续挖。

第二天，卓玛打开快手时惊呆了。“播放量50多万！有点不敢相信”，粉丝数也增长了3000多，更意外的是，有几百位“老铁”私信询问“虫草怎么卖”。于是，卓玛第一次在县城的邮政快递处将虫草邮寄给外地的用户。这一次，她赚了二、三千元，相当于在县城打工一个月的收入。  

尝到甜头后，她和丈夫萌生了返乡卖虫草的念头，正好他们的小吃店的租期要到了，于是去年8月份松茸季前，他们毅然转让了城里的小吃店，走上了利用新媒体来推销乡土特产的道路。

从流量到变现 农村电商发家靠内容平台就够了吗？

移动互联网、社交媒体的崛起，催生了无数白手起家的自媒体创业传奇，这些传奇又不断鼓励和吸引着后来者，前仆后继地进入这个行业，每个人都憧憬利用一个小小的平台账号，完成发家致富的梦想。

对于“迷藏卓玛”这类偏远地区的快手而言，吸引到“老铁”们的关注仅仅是“积累流量”第一步，如何把流量规模化地变现才是关键和重点。互联网电商模式的打通和运转，不仅依赖现代通信技术的“软件”，更依赖现代物流技术的“硬件”。

对于在城市中进行内容创业的人来说，这是个不成问题的废话。但对于偏远地区的网红而言，通信基础设施的完善以及现代物流体系和技术对偏远地区的渗透，是他们流量规模化地变现的生命线。

“迷藏卓玛”正是基础设施完善的受益者。今年5月份，宽带网通进了只有50多户人家的贡色村。从此“迷藏卓玛”不仅可以更快地上传视频，而且终于能够开直播了。几个月内，卓姆的快手粉丝从50万增长到70万，又突破了100万，如今粉丝量已经达到120多万。

顺丰在当地开通的冷链运输服务，再次带给卓玛惊喜，正是这项技术使得他们能够把新鲜的松茸寄送出来。而在此之前，新鲜的松茸只能晒成干片来卖。  

今年虫草季，他们一个月就卖了30万元，截止新榜采访，他们今年卖出的乡土特产总流水已经有80万元。杜沫奎说：“这些础设施对我们帮助非常非常大，不然我们东西根本卖不到这个规模。去年我们就在卖了，当时东西不怎么卖得出去。”

对于这些偏远地区的网红而言，内容平台不仅能够帮助他们卖货，也给他们带来了意外的好处。由于有了自己的卖货渠道，虫草季和松茸季来临的时候，面对收购商，村民有了更多的议价权，“我们会比收购商多给个5块和10块，村民赚的比我们还多”，卓玛说。

也因此，他们入选了快手“幸福乡村计划”的带头人之一，受到了中央电视台财经频道的采访，作为“2018中国电商扶贫在行动”的案例被报道。今年9月份他们还受邀到清华大学参加培训，卓玛激动地笑说：“我一个小学毕业，连高中都没有上过的人，居然也去了清华大学上学。”

与此同时，不少广告商和直播公会纷纷找卓玛签约，但均被他们拒绝了。“因为他们和我们的定位不太一样”，杜沫奎说：“我们就是想自然地展示自己的真实生活，而那些直播公会过来找我们签约拿的合同，大概有7、8家吧，都要求我们每次直播要化妆、穿不同的衣服，感觉这种很表演性质的直播不太符合我们自身的定位。”

“对我们来说，抖音不适合卖货”

在快手上火了之后，“迷藏卓玛”也自然而然地在“抖音”上开通了同名帐号。在和格绒卓姆、杜沫奎交谈中，令人颇感意外的是，流量更大的抖音带货能力却并不如快手。两个平台的内容生态和用户关系存在一些微妙的区别。

新榜：快手上火了后，在其他视频平台上尝试过吗？情况如何？比如抖音。

格绒卓姆：不太好。有一天，快手上我的视频点击量有一百多万，抖音上好像有三百多万。快手上有很多人联系我询价、下单什么的。抖音上，我给你说，只有两个人来买。  

新榜：你们觉得是为什么呢？

杜沫奎：我感觉有两点吧。第一个，抖音用户打开都是看推荐的内容，很少看关注的内容，都是在主屏刷。即使你有一百万粉丝，每天看你内容的粉丝比例也很少。快手上，看关注内容的比例更高一些，我感觉可能有30%到40%。所以时间长了快手上用户的联系会更多一些，抖音上用户关注之后也没有很强的联系，包括情感等各方面的联系。

还有一个点，我们在快手上发了个视频，它的私信回复更活跃，数量更多，而抖音上可能点赞会多一些，但是评论和私信会少一些。抖音上我们有些视频是百万上的点击量，私信只有几十条，成交率是非常低的。我感觉信任这方面不如快手。快手上可能比较草根、接地气，更贴近生活吧。不像抖音那种给人距离有点远，大部分人剪辑的很好，视频很好看，跟真实的生活不太搭调，用户可能会觉得不是那么亲近吧。这可能跟平台的氛围有关系吧。

新榜：注意到两个平台的差异，会根据平台特点调整内容风格吗？

杜沫奎：不会，偶尔有过一两个吧。我们主要是拍自己的生活，那些跟风拍，对口型那种视频，并没有什么实际意义，我们也没有想在抖音上多火。

新榜：你觉得在快手上，哪些内容比较受快手用户的喜欢呢？

格绒卓姆：一个比较明显的是挖虫草的视频，我感觉这个比较容易上热门，因为大家可能觉得比较新奇吧，今年挖虫草的时候粉丝也涨得很快。当然，这个是季节性的，不可能一年四季都发。另外一个是吃东西的视频。其它类型都不太一定，有时候我们觉得特别好的风景也不一定火。

新榜：你们火了之后，有没有其他人模仿你们？

杜沫奎：也有，我们周围很多人也有玩快手的，但是他们都没有我们火（笑）。感觉他们拍的自我展示的成分更多，而不是展示生活。我感觉，人没有特别大的才艺，展示自我的话没有优势

新榜：所以你们主要是展示生活？

杜沫奎：对，主要是记录真实的生活，然后截选有趣、有意思的发上去。

从电商到精品化旅游 一个农村电商的未来畅想

通过“迷藏卓玛”这个案例可以看出，内容电商这种模式要想走通，除了优质的内容输出，还应该解决与粉丝的信任与联系问题。因此只有真正与粉丝建立某种情感或认同的联系，从流量到变现，这两个常常被连在一起说的词语才能真正的被打通和连接。

但卓玛夫妇对未来的想象还不仅止于此。在自己靠卖虫草和松茸发家之后，他们还希望利用自身的影响力带动当地发展。吸引更多快手老铁来到本地旅游，体验当地的风土人情，进而靠旅游经济改善同村左邻右舍的生活，是这对乡村网红夫妇对未来的小小畅想。

新榜：这一年多以来，你们从零开始，到现在120多万的快手粉丝，有没有一些心得和经验分享？

杜沫奎：快手上的内容比较五花八门，粉丝比我们多的人也很多。但我们是不会突破底线，做一些装疯卖傻，吸引眼球的事情，做这些是不长久的。你吸引来的人也都是一些负面形象的人，也不会对你有多大的帮助。

我记得我们刚玩快手的时候，流行喝白酒的视频，你喝了一斤，他会喝两斤之类的。或者你吃什么我吃什么之类的。这种是走不长远的，一个是平台会封杀，另一个观众总有一天会腻的。我们只是想展示真实的生活，我觉得感兴趣的人自然会愿意看的。

新榜：关于未来有什么想法吗？有想过新的盈利模式吗？

杜沫奎：未来我们想做当地民俗文化的旅游体验，因为很多快手老铁想过来看看，我们家目前最多也就能容纳两个游客，所以想着建新的房子，为这些想来体验当地生活方式的人提供帮助。不过我们也不认为房间越多越好，打算精品一点，可能就20个人左右吧，然后我们带游客去体验一些当地的文化。

新榜：那收费是不是会很高？

杜沫奎：也不会，因为我们是自己的宅基地，所以没有太大的租金压力，价格低一点也能够维持运营，我们也不是想靠着住宿赚钱，想带他们来村子里来消费吃的和玩的，比如体验包松茸、制作腊肉、品尝食物之类的，这样村子里的其他人也能受益，带动整个村子的发展。也会根据游客的身体条件，请专业向导带他们去虫草山或松茸山去赏景之类的。

不经意间的走红，让勇于冒险的卓玛夫妇走上一条他们未曾想象过的道路。从内容到电商，再到计划中的精品旅游，两个人乃至更多人的命运就这样被悄然改变。这是在大众视野之外的乡土网红传奇，也是无数新媒体改变命运的又一个案例。