二手车金融：绕不过的寡头格局 躲不过的线下战争

铅笔道 专栏作者 | 刘旷

刘旷：海南三车网络科技有限公司董事长，以禅道参悟互联网。

二手车金融行业到最后，只会是少数者的游戏，并且最终的商业模式或许会走向趋同，行业的终极赢家将聚焦在口碑和规模双丰收的平台。因此，入局的玩家至少要具备强大的资金扶持能力，才能在线下门店、人员配备上下足功夫，最终以规模效应取胜。

“万亿级市场”这股风正在吹向汽车金融领域。数据显示2017年我国汽车金融市场渗透率为39%，而据专业机构德勒预测，这一比例有望在2020年达到50%，市场规模提升至2万亿。

这个拥有极大发展空间的汽车金融领域，还包括近年来兴起的二手车金融。与新车金融35%以上的市场渗透率相比，我国二手车金融市场渗透率虽然仅有8%左右，但在新车销售增长趋于放缓的2017年，二手车交易量在增速上明显要高于新车。来自中国汽车流通协会发布的数据显示，2017年我国二手车累计交易量超过1200万辆，同比增长19.33%，交易额同比增长34%。

值得一提的是二手车交易量的提升，一定程度上借助了金融的推力。据资产端不完全统计，金融在我国二手车市场的渗透率在20%—30%之间，在一些地区性市场甚至高达50%—70%以上。 与已经在行业内走过了二十多年的新车金融相比较，我国近两三年刚起步的二手车金融正在用自己强大的资本力量，盘活二手车市场。

金融成二手车市场盘活力量

随着居民生活水平的不断提升，在90后这股消费新势力抬头的当下，不仅用户的新车置换周期正在缩短，也在一定程度上带动了二手车金融的发展。行业前景的乐观预判使得玩家争相涌入，赛道逐渐变得拥挤，这些玩家包括P2P网贷平台、汽车电商平台、消费金融平台以及第三方汽车金融服务机构等。

二手车金融的突然发力，离不开以下两种因素。

一来，从二手车电商平台角度看，由于行业内苦于找不到清晰的盈利模式等因素，不得不将宝押在金融身上，意图从中寻找新的发展良机。如瓜子二手车独立拆分金融业务，着力推动金融业务的发展；再如不久前登陆纳斯达克的优信，在2018年第一季度中，身为其主营业务之一的2C贷款业务占总收入比例也达到55%的历史新高，比起互联网二手车服务商这个称号，优信更像一家汽车金融企业。

此外从2016年开始，瓜子二手车、人人车等平台在布局二手车交易业务的同时，也纷纷加码二手车金融业务。

二来，从互联网金融的角度看，随着监管政策的收紧，为大量资金寻找实际的场景依托成为许多互金企业谋求合规化的路径。为此，以线下交易为主流的二手车金融就成为了这些网贷平台转型的突破口，如去年上线大白汽车分期平台的趣店等等。

总的来说，在二手车电商盈利模式尚未摸清，以及一些P2P网贷平台寻求合规发展路径的情况下，以二手车金融为代表的汽车金融领域已经成为这些平台的下一个战场。 只是从二手车金融过度倚重线下业务的特征来看，二手车金融行业前头还有许多拦路虎。

不能承受的线下之“重”

与许多以线下实体为重的领域一样，汽车金融的交易绝大多数聚焦线下，并且线下的竞争正处于爆发和洗牌阶段。到头来虽说进场的玩家一批又一批，但长期存活下来的平台也不过寥寥几家，剩下的绝大多数阵亡在了烧钱的沙滩上。

网贷之家不完全数据统计，截至2018年4月初业务涉及车贷的P2P平台中，仍在运营的有859家，而这一数字在去年全盛时期高达1741家，这意味着有超过一半的车贷平台已经停业或倒闭。

如近两个月以来宣布停止线上业务的P2P平台沃时贷，以及发布清盘公告的泓源资本，还有宣布暂停所有业务的金牌理财，另有暂停运营的车贷平台小灰金服等等。

大批车贷平台的倒闭原因，市场竞争的加剧是一方面，根源却在于线下业务的发展重模式。

一个不得不面对的现实情况，线下场景占车辆交易的绝对份额，这对平台的资金能力是一大考验。巨额的资金成本让许多玩家不忍负重，不仅线下运营团队需要高昂的成本，贷款方面也需要大量的资金扶持，许多P2P平台甚至为此背负了巨额债务。因而线下汽车金融虽然有着实际场景，可合作的车商也不少，对许多玩家来说单子不是问题，资金成本才是最大的难题。

此外不同于新车较为成熟和标准化的交易模式，在二手车交易中由于车辆本身千差万别、信息高度不透明、缺乏信任机制等因素，无形中加大了交易撮合的难度，也加深了交易的风险。由这看来，二手车交易属于典型的非标准化市场。也正是这些因素，使得二手车金融很难在短时间内实现互联网化。

总的来说，线下业务对二手车交易的重要性不言而喻，短时间内难以排除的风险也成为许多玩家前行的阻碍。只是在巨大的商机面前，无论什么领域，玩家簇拥而上似乎已经成为铁律。而随着行业洗牌的加剧，聚焦线下的二手车金融也进入了多寡头时代。

巨头的狂欢，中小玩家的梦魇

值得一提的是，虽说业务涉及车贷的P2P平台数量正在锐减，但整个2017年P2P车贷交易额却在上升，同比增长36.7%。 这也从侧面反映一个事实，汽车金融的行业发展势头依旧良好，只是流量正在向剩下的平台方向集中。 此外去年汽车金融研究院发布的《二手车金融经销商满意度报告》显示，优信二手车、美利车金融、易鑫车贷三家二手车金融平台，凭借运营效率、客情关系等优势，满意度排名前三甲。

三者在线下竞争激烈的当下，凭借不同的优势已经各自打出了一片江山，并且线下规模的扩张还在持续当中。

如2017年已经提交招股书的易鑫，拥有4000名线下运营人员，业务覆盖近300个城市；优信于2017年发布的业务战略升级计划则显示，其预计在2020年创建2000家线下门店，以提升车辆交付效率；美利车金融同样拥有2000名线下大军，业务覆盖330多个城市，所链接的二手车交易市场达1100个以及经销商近2万家。

头部平台的优势扩大无疑加大了中小平台的生存难度，线下变成了巨头的狂欢之地。而处于边缘的中小玩家，除了面临被收割的命运，剩下的拼搏方式或许只剩下两类：要么以价格战拼个鱼死网破，要么以质量优势杀出一条血路。

显然打响价格战并不可取，P2P的高资金成本使得这些玩家前行乏力。而走服务质量这条路也有许多险滩需要跨越，头部效应加持下，中小玩家很难轻易被看见。但以美利车金融、优信为代表的头部平台，前行之路也并非一帆风顺。

广告营销不同态度的背后，头部平台也有隐忧

提到二手车交易平台，想必优信、瓜子二手车等平台凭借每年数十亿的广告轰炸效应，会更加被人熟知。相比之下，在广告营销上的美利车金融就显得“低调”了许多。

广告营销对平台来说具有两面性，优信和美利车金融就是典型的例子。

前段时间优信流血上市成为人们谈论的焦点，这一现象的背后是优信2017年净亏损27.48亿元的残酷现实，而导致亏损的因素，与高额的市场推广成本有关。营销成本过高无疑给优信带来了较大的成本负担，但巨额的亏损也为其换来了大量的人气效应以及市场份额的提升。

数据显示优信2017年的二手车交易数量超63万辆，到2018年第一季度超过16.5万辆，市场交易总数显著上升。同时来自iResearch的数据显示，2018年第一季度中，优信在2C的二手车交易市场份额为41%，在2B的市场份额为42%。显然，巨大的广告营销投入带来了显著的成交效果，抛开营销负担不谈，这是平台快速占领市场的诀窍之一。

另一在战略打法上与优信截然不同的美利车金融，在广告营销的投放力度相对“收敛”许多。

从2014年就开始入局二手车业务的美利车金融，从最初的SP模式切入市场，后因市场变化改为直销模式。战略打法上，美利车金融不仅没有选择在主场开展价格战，广告营销的投入也相对不高，而是默默向市场下沉。

数据显示二线城市对美利车金融的交易贡献达41%，三线城市达17%，并且在二手车金融行业平均逾期率为2%的情况下，美利车金融逾期率仅为0.9%。但由于在品牌营销上投入力度不大，美利车金融也正在经受该行为所带来的负面影响，不仅品牌影响力上比不上优信、瓜子等二手车交易平台，连IPO上市也晚了优信、易鑫好几步。

总的来说，优信、美利车金融在广告营销上截然不同的态度，从一定程度上造成了两个平台差异化的发展成效。但话又说回来，为平台选择合适的发展之路才是最关键的，至于其他平台良好的市场打法，只可借鉴，不可盲目照搬。

中小玩家突破难，行业竞争依旧在线下

不可否认，二手车金融头部玩家们由于先发优势，所构筑的护城河已经相当稳固。中小玩家们除了在手续交易上、放款速度上不敌巨头，还在流量、存量优势、规模上处于弱势地位。但在这个拥有万亿级市场的行业，前行的脚步一直在加快，市场资源和用户逐渐向头部平台倾斜，中小玩家突围战困难重重。

除此之外，中小玩家们苦于拿不到便宜的资金，此前灰色的高利润模式也走到了尽头。淘汰的号角一次又一次吹响，行业留给中小玩家们的突破点，似乎只剩下返点这条路子了，毫无疑问给车行的返点越高，越能加快占领市场的脚步。而这对于行业来说属于一种不健康的发展状态，大量砸钱做交易开疆拓土，收益却无法覆盖经营成本，似乎已经成为中小玩家们的通病。

在逆流而上还是知难而退之间，不少玩家依旧选择逆流而上。汽车金融行业里，新玩家和老玩家相遇再平常不过，线上与线下狭路相逢也是老生常谈，但最终二手车金融交易的场景依旧属于线下，到底新入局的玩家能够释放多大的潜能，得看企业是否走对了方向。 总而言之，二手车金融行业到最后，只会是少数者的游戏，并且最终的商业模式或许会走向趋同，行业的终极赢家将聚焦在口碑和规模双丰收的平台。

综合来看，无论是新车还是二手车交易，汽车消费年轻化的趋势正在一步步凸显，其作为人们日常生活中“普通消费品”的属性也正在加强。在年轻一代对车贷消费观念逐步被释放的当下，二手车金融未来将迎来规模更大、竞争更激烈的发展行情。而无论是新车交易还是二手车交易，这始终是一个低频场景。

因此，入局的玩家至少要具备强大的资金扶持能力，才能在线下门店、人员配备上下足功夫，最终以规模效应取胜。

编辑 | 丹丹

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