一线| 对话陈小华：58到家不是富二代 不补贴让我们活到今天

58到家CEO陈小华

2014年，资本开始疯狂涌入O2O行业，正如同他们在此前的团购行业以及此后的共享单车、无人货架、区块链等多个行业一样。

可仅仅两年后，曾经火热O2O行业成为了资本潮退去的最典型代表。到了现在，能够提供维修、美甲、按摩、家政等上门服务的公司已不多见，平台级企业更是屈指可数，58到家就是其中最典型的代表。

近日，腾讯《一线》独家深度对话58到家CEO陈小华。在陈小华看来，国内互联网行业都是这样，开始时万众瞩目，然后行业进入洗牌探索期，最后有人发现还有存活的企业在慢慢崛起。陈小华同时向腾讯《一线》分享了自己关于O2O行业的一些感悟，在他看来有的行业适合补贴，有的行业不适合补贴，58到家之所以能够在大浪淘沙中生存至今主要是坚守自己的核心原则。

以下为部分对话实录：

让“家”更美好

根据商务部商贸服务典型企业统计数据测算：2016年，全国家政服务业企业66万家，同比增长3.1%；全国家政服务业从业人员2542万人，同比增长9.3%；全国家政服务企业营业收入3498亿元，同比增长26%。

事实上，家政服务一直是一个非常庞大的市场，但近几年大多数曾经红火的互联网家政服务企业纷纷缩减规模甚至关张。在这样的大趋势下，58到家通过互联网平台预定保姆、保洁、搬家等上门服务，每年提供就业岗位超过210万个。

对这样的数字陈小华表示，58到家今天还活着，是因为没有刻意把一些概念、标签往自己身上去靠，在中国创业光靠理念不行，必须要务实、灵活，58到家今天的业务，是市场淘汰后活下来的，不是靠规划出来的。

《一线》：58到家的内核是什么？

陈小华：58到家从创立第一天就没有变过自己的内核，就是站在两端。

首先是为客户端提供家庭服务，后面越来越清晰，叫“让家更美好”，58到家只做到家里提供的服务，这就是叫“到家”的根本原因。虽然后来美团等一些公司也叫“到家”，但是他们更多是把外卖“送”到家里，而58到家是服务人员去家里服务。

其次是在劳动者一端，58到家就是要帮助那些最普通的劳动力就业。

58到家虽然现在有很多不同的业务，比如货运、阿姨、维修，但是针对这两端提供服务一直没有变过，就是帮助这些劳动力去家里提供服务。58到家的价值观是客户第一奋斗为本，这也是商业模式。58到家不会去做电商、游戏、新闻，不会改变。

《一线》：在O2O的淘汰大潮中，58到家为什么能一直坚持到现在？

陈小华：任何一个行业都是这样，开始时万众瞩目，视频网站、分类信息、O2O、团购包括现在的人工智能都曾经成为浪潮，从业者前赴后继纷纷关注；然后行业进入洗牌探索期，很多人开始唱衰这个行业，行业内也开始沉默，比如团购行业当年在这个阶段也都在唱衰美团和大众点评；第三个阶段，开始有人发现，这个行业原来还有存活的企业在慢慢崛起。

这是很多行业的规律，58到家所在的领域也一样。58到家今天还活着，是因为没有刻意把一些概念、标签往自己身上去靠，在中国创业光靠理念不行，必须要务实、灵活，58到家今天的业务，是市场淘汰后活下来的，不是靠规划出来的。这个领域，所有最终活下来有规模的公司，都是因为当初的创业模式进行了大刀阔斧的调整。

活到现在的O2O公司，基本有两个特征，第一就是没有故意去改变需求，比如58到家的保姆、月嫂服务，这些服务本来就是在家里完成的。但有一些公司是去刻意改变用户行为，比如在店里的服务，非得改到上门，这些服务本来就是在店里等着客户来的效率最高；第二个特征就是，获客要偏向互联网。

《一线》：到家服务行业是一个必然存在的市场，但为什么其他家都先后退出，58到家有什么不一样的地方？

陈小华：当年58到家刚刚创立的时候，我们就判断中国的家庭服务业是非常烂、非常苦、非常累的行业，家庭服务行业有70万家政公司，但没有任何一家知名的连锁企业，消费者也记不清品牌。阿里投资我们的时候，也问我们，这个行业这么重你们怎么做？58系的也有人点评说小华做的事情太重了。但在我看来，因为重我才做，有壁垒的东西，我愿意做十年。

家政行业首先是个万亿级的市场，非常杂乱无章，每个人请上门服务都不满意，就像最初没有连锁酒店的旅馆行业，没有连锁超市的传统零售行业；其次这个行业很苦，供给不标准，分散又低频，没有风口让规模爆发增长，在拉萨提供服务那在拉萨就必须有保姆有维修师傅。

这就是我们做到现在的原因，我们从第一天就看清这个领域不可能瞬间就有一亿用户，所以我们才能做到今天。

《一线》：外界认为O2O行业失败的一个原因可能是因为此前服务业的标准化相对比较差，在58到家看来，现在到家服务业达到了什么样的水平？

陈小华：这个领域已经发生了很大改变。以钟点工为例，虽然大家还在谈用户体验，但是谈的问题已经完全提升到了另一个水平线。当年要找保洁，需要至少到门店一次，但今天所有流程全部在手机上可以解决，定价、服务、着装基本统一。无论是58到家，还是其他的家政服务，基本全是一个标准一个体验，这就是时代的整体提升。

以前的小家庭旅馆，服务水平完全取决于个人，但今天这个时代，所有的连锁酒店都会有非常统一的服务水平和要求，到家服务行业也是一样。

松树没必要羡慕草

2016年开始，O2O上门服务的公司已经开始受到资本冷落，甚至投资人达到谈“O2O”而色变，大规模的融资事件已经极少发生。

58到家也不例外，在拿到阿里的大额投资后已经很久没有投资动作。不过在陈小华看来，O2O行业需要苦练内功，把握好自己的节奏，“松树没有必要羡慕草，虽然有可能草长得更快，但当一颗松树的种子种在合适的土壤上，它未来成长的高度就已经可以确定了。”陈小华同时强调，58到家没有融资的另一个重要原因是，在家政服务领域里，58到家没有一个大的对手进行烧钱竞争等，行业的节奏始终牢牢控制在自己手中。

《一线》：有人说58到家有金钥匙，即背后有很好的资本支持，在整个O2O行业中，资本扮演了什么样的角色？

陈小华：中国创业基本上是人和资本的结合，资本在每个浪潮中起了很大作用。今天看到的独角兽也好，超级独角兽也好，都是跟资本结合的。资本是敏感的，虽然不一定每次看得都准确，但是如果资本完全不看好，基本这个行业也没有太大机会。

58到家含着金钥匙，那是过去，而且也不是说含着金钥匙就一定成功，含着金钥匙失败的案例更多。创业不成功更符合逻辑，成功才是偶然。58到家从第一天开始就比较独立，很多投资人也是58到家的团队一个一个找来，而不是像外界说的先找投资人再做事情。投资人投资58到家，是因为58到家的团队，以及58到家领先的地位。

58到家独立前几个月花58同城的钱，但至少有三年半的时间，58到家已经没有花同城一分钱了。这是非常清晰的战略，想要成功，必须忘掉原来的资源，58到家诞生的时候，原来那些股东给我们的支持确实很给力，但58到家从来没有把自己当作是富二代，和那些创业公司是一样的。

《一线》：最近几年感觉资本方面对O2O一直持一个怀疑的态度，58到家也没有进行融资，这是为什么？

陈小华：融资是自己的选择，并不是资本看好或不看好。一个行业出现时，资本是投整个赛道，而当赛道成熟以后，资本就向头部集中了。在家政服务领域里，58到家就没有一个大的对手，和我们进行烧钱竞争，行业的节奏始终牢牢控制在我们这里。相同的范例就是搜索引擎，自从百度出现，其他搜索引擎就很难进行大额融资。但当赛道还没有成熟的时候，融资就取决于这个市场的竞争情况，取决于对节奏感的掌控能力，比如58到家旗下的快狗打车，就刚刚融完一轮。

这个行业里一年融五轮资，融三轮资的公司有很多。但58到家的哲学不一样，我们基本上不参加论坛活动，更相信时间的密码，58到家是郭靖不是张无忌。在今天市场基本饱和的时候就能看出谁更有能力，风口上的猪没什么好羡慕的。在今天资本环境不好的时候，美股最抗跌的往往是当初想不到的公司，那些两年就崛起有了很高市值的公司，号称几年就创造奇迹的公司却都滑了下来。

58到家今年员工已经有6000多人，在我看来，全世界只有两家家政公司，一家叫58到家一家叫其他。58到家现在还在持续投入技术研发，要养活很多员工，做很多产品，但这些投入都不靠外面的输血。关注好自己，就会发现自己活得越来越好，规模不停壮大，时间就会把你推上去的。

在58同城那么多年，看到无数的公司迅速崛起又迅速衰落。对于一家公司来说，选择的赛道是土壤，初心是种子，种子加土壤决定才能决定公司做多大，而不是速度的快慢。草有草的速度，竹子有竹子的速度，松树有松树的速度，翻开十五年来看，一个公司能做到多大，根本跟快慢无关。一些创业公司往往看到别人的成功，内心就荡漾，看到别人融资、估值很高，就会想自己是不是也需要改变。但这个完全没有必要，松树没有必要羡慕草，松树种子种在合适的土地上，就已经决定了最后能长多高，一棵草可能一个季度就长一米长，松树不会这么快。

中国一些互联网公司也遵循这样的定律，有些年轻企业家几年就把公司做到几十亿美金，但是上市后两年后估值还能维持不跌的就已经是少数了。再能三四年市值还能增长突破到百亿美金以上的几乎就是绝无仅有。我对未来有信心，我对今天就会越来越有信心，这就是58到家的哲学观。在湖畔大学上课的时候，很多同学的公司按市值比58到家成功一个量级，但我们往往会讨论一个观点，你能保证5年后比今年更牛吗？58到家可以回答这个问题，5年后一定比现在更强大。

58到家现在不融资，但是会推出下面的公司进行融资甚至上市，比如快狗打车。58到家现在两三年的沉寂，是在苦练内功，把握好自己的节奏。

不烧钱不充值

2015年，正是O2O补贴大战火热的时候，但58到家却早早结束了补贴大战。O2O的本质是将服务业去除中介后直接跟消费者相联系，服务才是是O2O大厦的根基，但对很多O2O企业来说，通过烧钱扩规模拉用户才是第一要务。

这种玩法让陈小华不能理解，他坦承虽然当时58到家对高额补贴的后果看得不像今天这么透，但是“这个模式肯定到不了我们要的彼岸，所以一定是错误的。”

在停掉了补贴之后，58到家也没有采用一些O2O公司喜欢使用的“充值返现”模式，在陈小华看来，“10家O2O企业倒掉，9家是因为充返。这相当于借未来的钱，来进行现在的发展。”

《一线》：有没有一些决策或者节点，决定了58到家的现在？

陈小华：我没有那么英明，有些决策现在看起来也是错的，今天还活着，肯定是对的比错的多。

2015年5月8日对于58到家来说，是一个非常重要的节点，因为那是我们最后一次大规模补贴。

《一线》：为什么停止大规模补贴？

陈小华：O2O原来标准打法就是补贴，但58到家觉得补贴对于每个行业是不一样的。比如滴滴或者外卖，这种行业的补贴，是因为消费者或多或少都会打车，每天总要吃饭，那就有一个预算在这里，补贴就是培养用户习惯。但保洁补贴没有任何意义，这个行业的很多用户是如果不免单那就一辈子都不会用这个服务，而有经济承受力使用钟点工的消费者，很多时候也并不在意那个补贴。所以，大规模补贴给保洁行业带来的往往是大量的无效用户，后来没有补贴，也没有影响58到家的业务。

《一线》：当时关于补贴的争论在行业内很多，58到家是怎么看的？

陈小华：当时没有像今天看得这么透，但如果这样补贴下去，规模就会只跟钱有关系了，这个模式肯定到不了我们要的彼岸，所以我们当时觉得这个一定是错误的。

除了补贴以外，很多公司死亡是因为进行了大规模充值。58到家到今天为止，旗下所有业务都没有大规模让用户充值，充值意味着公司对业务没信心，想靠用户的钱去发展，建立不了盈利模式。充值返利和补贴的唯一区别是，补贴是当场付钱，充返当时看现金流非常好，但当要交付服务时，才意识到这个钱是借的。O2O公司有一个评判标准，当公司大规模砸广告，鼓励买年卡，充值的时候只有一个原因，就是现金流紧张，需要融未来的钱渡过眼前的难关。

《一线》：很多补贴行为是因为投资人在背后推动，当时58到家有没有受到资本方的压力？

陈小华：58到家没有，当时那个市场确实是不理性的，一天一万单外界就觉得这家公司值五亿美元，也就是一天一单值5万美元，这太疯狂了。有的公司达到了一千单，一补贴，就值几千万美元，到五千单估值又翻一倍。58到家比较庆幸，在行业内基本算是最早意识到这个问题。

在此前，58到家钟点工两小时免单，一单就要亏掉50、60块钱。

《一线》：不补贴的模式和当时的主流模式是有冲突的，有没有和一些创业者有所沟通？

陈小华：基本上这个行业里大部分创业者都认识，往往他们做不下去的都会来找我们沟通，姚劲波（58集团CEO）还经常感叹悲剧一再重演。很多创业者会和我们说，你再给我一个亿我就能干到一百亿，因为我这个模式实在太好了。但我们在这个时候往往有一种无力感，这个教训只有自己走过才能算教训，别人提醒，你还会觉得是不是看我收入这么多眼红？这种案例很多，我们会建议一些公司在现金为零的时候停止，出售企业或者放缓节奏，活下来就好。但是这些企业往往会进行最后一搏，就是去让用户充值，等到了不得不去找投资人救市的时候，这些公司就不仅仅是一个价值为零的公司，而是一个负数，一个非常大的坑，没有投资人会愿意进来。

《一线》：有没有非常典型的公司？

陈小华：10个O2O大败，9个是因为充值，至少有十几二十家来找过58到家。最近有一个主流基金投资的公司，我曾经劝他，今年你正好是0的时候，把公司卖了还有机会，但他跟我说，有投资人的压力，要撑下去。可是O2O别看公司很强大，很多公司规模很大，但其实非常脆弱，只要给提供服务的人结不出工资，无论你原来有多少单，都瞬间没了。

这跟纯粹互联网公司不一样，比如视频网站只要服务器还在，原来的版权还在，公司都是有价值的，就能拿到救命的融资。O2O行业很难，以前有个做上门按摩的公司，融资的时候预计的钱没有到，延后了15天，按摩师傅没有拿到工资，一瞬间日单量几乎变成0，投资者根本不敢投这样的公司。

平台级O2O企业很难再出现

《一线》：58到家目前盈利情况如何？主要投入在什么地方？

陈小华：盈利应该是正常经营，而不是刻意做出来，而且是不是好公司不该由盈利与否来评判。58到家目前人员是第一大投入，广告很少。58到家逐渐具备随时盈利的能力，但是现在不会把盈利放在主要目标。

《一线》：在到家服务行业，58到家是不是已经没有竞争对手了？

陈小华：目前58到家有两三块业务，其中快狗打车肯定是有竞争的。家政也不是没有竞争，不过58到家的规模是绝对的第一名，整体上竞争还好。

《一线》：快狗打车未来在58到家扮演什么样的角色？

陈小华：是到家旗下子公司，未来自己融资，自己IPO。在中国的公司里面，一直讲一拆就散，一合就死，战略协同很难做。不过未来58到家的子公司，都会是58到家集团的一份子，所有战略都会协同，各个业务的CEO首先是集团的高管，其次才是业务的CEO。

《一线》：有消息说58到家在线下开店了，在业务下行方面，58到家有什么动作？

陈小华：这个消息是媒体猜的，58到家只是多租了一些写字楼办公，并没有开设线下店。

58到家第一年就铺设到三四线城市，现在也还是三四线城市，这是我们的主旋律即坚守大城市，小城市与别人共赢。58到家用户其实是互联网用户水平层次最高的，吃一个高端的饭和请保姆相比显然是请保姆会更高端，58到家做的事情是让中国最有钱的8%和最底层的10%互动。

《一线》：58到家在成立这些年的历史中，有没有觉得比较艰难的时候？

陈小华：和一些同行公司比58到家还算幸福，因为没有走到崩溃边缘，只是内部来讲，业务决策挣扎、调整是常态。这可能是二次创业的特点，对节奏的把控很好。58到家永远也不可能处于负债状况，因为看到苗头就会开始控成本，考虑节奏，思考模式。

《一线》：O2O行业是不是已经没有创业机会了？

陈小华：小的个体户活起来还可以，只要对客户要求不大就永远踩不死。一些垂直的领域也有机会，比如绿植全国第一、沙发保养全国第一，然后和一些平台进行合作，但如果说在平台层面，已经基本没有创业机会了。