中国独角兽生存现状：To B To C 为何冰火两重天

在过去的十年里，To C 端的中国互联网、电子商务，挟带着巨量用户红利、资本支持对产业价值链进行了一次彻底的重构，给整个行业带来了巨大的产业资源，因此互联网思维开始渗透到各行各业并逐渐盛行。

但，问题终于在2018年爆发了，C端红利消耗殆尽，包括BAT和一众独角兽在内，都面临用户使用时长的重新分配。42章经最近一篇文章标题总结很到位：从00年的互联网泡沫到18年的估值倒挂。

而另外一面，中国企业数字化转型助推To B市场迅猛发展，于是乎今年的中国独角兽现状变成了To C和To B的冰火两重天。

To B独角兽崛起

以2015年为分水岭，智能手机为代表的消费终端增速放缓，服务器收入增速提升。中国智能手机市场在经历了2014年之前高速普及后，在2017年出货量首次同比下滑，IDC数据显示，2018年Q1出货量继续同比下降16%，预计未来增长将继续维持低速。

在服务器领域，中国市场服务器收入同比增长在2017年恢复到20%，5年复合增长率19%，整体需求持续旺盛。

从时间点上来看，C端开始走到瓶颈期和衰落期，B端市场却正好兴起。2014年开始，B端市场开始受到资本追捧，数字化带动企业信息化投资风口。2015年，中国ToB领域的企业服务项目融资持续火爆，很多独角兽都在这一年诞生。

根据IT桔子数据，2015年共出现973起，融资额达398亿人民币。2015年下半年资本寒冬来袭，但2016年企业服务领域的融资数量仍高居所有行业之冠。VCSaaS的数据显示，2018Q1企业服务领域的投融资案例数仍然是独占鳌头，达到267项。

2018年，随着大数据、云计算等新兴技术逐渐成熟并进入企业商用阶段，中国To B市场显著回暖，甚至曾在短短一周内出现30多起融资事件。销售易、连连数字、梦想加等众多企业服务公司都拿到了大额融资，其中，电子签约SaaS也成为了企业服务领域最炙手可热的赛道之一。

今年上半年，DocuSign在纳斯达克上市，市值目前站稳百亿美元，成为该领域能够诞生巨头的一个信号反馈。最近，中国版的DocuSign，中国电子签约行业第一的“上上签” 率先完成3.58亿元人民币C轮融资，由老虎环球基金领投，老股东经纬、DCM、晨兴资本等顶尖投资机构继续跟投。

仅半年之间，上上签先后完成B、C两轮共约4.58亿元融资，其速度和额度都与C端市场的萎靡形成鲜明对比。

To C 真正的寒冬来临

从C端市场的资本大环境来看，募资周期越来越长，创业者融资难，独角兽们约好了似的扎堆赴美赴港IPO……种种迹象都在传递着“寒冬”信号。有个说法更为精确，那些曾经风光无限、最终却倒在了冬夜里的创业公司，看似死于严寒，其实都有着更深层次的死因。

投资女王徐新最近都表示，她做投资21年，今年上半年是第一次感受到这个冬天很寒冷。这并不是说资本的冬天，她说的是生意真的是越来越难做，线上的企业说没有流量往线下去找，线下的企业说没有人要到线上去捞，大家都成长乏力。

热钱没有了，36氪总裁冯大刚在2018中国投资人峰会上的解读是，创投市场大水漫灌式的发展在2017年下半年出现了变化，去杠杆、控风险成为金融政策的主基调，尤其是今年4月份《资管新规》出台，银行资金抽身，人民币基金重要来源被截流，资本市场的一个重要“水源”被切断。创投资本寒冬的另一个表现是，资本退出渠道的不畅，“全球二级市场估值在趋平，如果一级市场投资人在后期以很高的价格进入，很有可能无法顺利退出”。

用户需求也在萎缩，整体上中国人并没有大家曾经想象得那么有钱， 2017年全国居民的人均可支配收入只有25974元。消费降级成为了热议话题，互联网二手转让平台，低价消费品销售平台火爆……虽然究竟是消费升级还是消费降级很难片面论之，但消费下滑已见端倪。

对于准巨头来说，上市很难，不上市会更难。对于冲击IPO的独角兽来说，营收业绩下滑，资本急需退出渠道，To C行业这次的资本寒冬是真的凛冬已至。

降本增效成刚需，To B的春天还在继续

整体上，各大厂商移动端业务市场渗透率和DAU基本达到饱和，同比总体呈下降趋势。互联网企业从过去的用户与业务量双向快速拉动逐步演化为业务量单向拉动的特征非常明显。

这也就是为什么，从增长趋势来看，To B更有投资空间。在To C领域大获丰收的投资人朱啸虎，也把目光放到了企业服务领域。从产业角度来思考的话，他更看好企业服务市场，因为在美国企业服务公司的总市值已经超过消费互联网，这是一个必然的趋势。

朱啸虎还提到：中国企业服务领域依然有机会，独角兽正在涌现，AI领域创业在技术、基础设施、新商业模式、新应用方向有创业机会；在资本寒冬里，教育、企业应用和人工智能是“吉祥三宝”。

具体到企业服务行业来看，用友公司在中国企业信息化指数报告中提到企业信息化应用通常要经历四个阶段，分别是基础应用阶段、关键应用阶段、扩展整合及优化升级应用阶段、战略应用阶段。随着阶段递进，企业对信息化应用的广度和深度要求越来越高。

我在《DocuSign市值最高突破百亿美元，中国电子签约的春天来了吗？》一文中说过，商业活动中，有两个基础的环节，一个是第三方支付，还有一个是契约环节。谈到投资上上签的逻辑时，老虎环球基金合伙人雷环中也提到了一个智能时代契约规则的概念，他认为中国电子签约市场是一个非常具有潜力的新兴市场，它是中国智能时代可信商业生态的核心一环。

可以看到，人力成本不断攀升是核心趋势，人口红利已然消退。无论是互联网平台，还是传统行业，都在谋求利用机器人、云服务等各种科技手段来降本增效。电子签约作为最核心的云服务之一，应用场景广阔。

最明显的现象是，继互联网金融之后，在传统银行、零售制造、房屋租赁、物流与供应链、HR管理等行业，电子签约SaaS服务正在以比人们预想中更快的速度落地各类场景。以上上签为代表的中国电子签约领跑者，其实也在充当行业标准制定者的角色：打造标准化产品快速渗透B端，降低获客成本，利用增值服务提高盈利空间。

To B行业巨大的网络效应也是其他行业所无法比拟的。如上上签就在很多行业都实现了头部客户的大满贯，在二手车领域，上上签的付费客户包揽了第一梯队瓜子、人人车、优信，在租房领域，上上签又和链家、我爱我家、建设银行建融家园、蘑菇租房、万科泊寓、贝壳公寓、蛋壳公寓等行业领跑者全部签约，在头部客户的辐射下，带动无数的小B客户加入，滚雪球的网络效应让强者恒强。

当然了，技术迭代也对to B市场带来新的机遇和挑战。企业只有不断地进行技术开发，才能使业务的信息流转效率、客户协同、渠道整合、供应链协同等节点更加进。比如上上签在布局区块链、AI等新兴科技，不断延展电子签约SaaS服务的广度和深度。今年4月，上上签自主研发和落地了完整的区块链电子合同存管解决方案，将公证处、司法鉴定中心、仲裁委等第三方权威机构纳入其区块链生态节点之中。

不可否认，To B市场的发展相较美国仍有一定差距。但是BAT杀手级平台推动SaaS发展：钉钉、微信企业号这些杀手级平台的出现会极大地加快中国企业接受SaaS 的进程，这是美国市场不曾发生过的。

另外，云计算，大数据，人工智能及其基础设施建设的技术进步均为To B行业提供了强力支撑。To C市场已然演变成为用户使用时长或者说国民总时间的争夺，To B市场则仍处于攻城略地，标准诞生的过程，就看谁能在领地插上各自旗帜。

文|吴怼怼