拉新新思路：主动拉新和被动拉新

尽管现在已经是互联网的下半场了，但拉新仍然是最需要解决的重要问题，那文章主要从两个方面来深入浅出的阐述关于拉新的新思路和新玩法。

在互联网行业待了好多年了，经历过APP从蓝海到红海，到现在的血海，尤其是现在都在讲的互联网下半场。按理说，到了下半场，重中之重理应是变现了，但是与行业小伙伴交流、沟通时，发现最大的、最需要解决的问题依然是拉新、是获客。

像市场部的同学，整天想着哪里有优质、便宜的流量，运营整天想着怎么做拉新活动，比如：裂变。在小程序推出大半年，变现方式越来越清晰时，大家纷纷给自己的小程序买量了，新一轮的小程序拉新浪潮，席卷而来。

通过APP、公众号拉新的历史轨迹，是可以预料到小程序拉新会有怎样的走势，拉新的思路总是相似的，这篇文章从以下两个方面，深入浅出的讲下拉新的思路和玩法。

1. 拉新是公司永恒不变的话题
2. 拉新分为主动拉新和被动拉新

一、拉新是公司永恒不变的话题

拉新伴随公司的一生。

在做手游运营的时候，当时产品还在研发，运营和商务没啥事做，如果以那个阶段来讲，拉新对公司来说似乎是不存在的。但是在发了两个手游产品后，学到了一个新词： 洗用户。

顾名思义，就是把用户放在洗衣机里面去洗，在洗的过程中，什么硬币呀、纸币呀，等贵重物品都会被洗出来，这个过程就叫做洗用户。

游戏公司只要不倒闭，就会一直开发新游，新游上市时，必然要导入新用户或者老游戏的用户，如果导入（拉新）不成功，结果要么新项目挂了，要么公司挂了。由此可见，拉新是停不下来的。

在做APP运营时，拉新就是日常工作了，APP不像游戏，捞一波就走。APP从研发完成，上线开始后，就要不断的导入新用户。像淘宝，做到这么大了，还在想怎么去获得新用户。

这种体量巨大的APP都是如此，更何况绝大部分APP，目前仅仅只是覆盖到很小一部分用户。假设目标用户是1亿，每天新增10万（每天新增1万，很多人都要笑醒了），也要3年时间。

在做广告投放时，拉新那真是一把辛酸泪，这个偏向于B端客户了，拉新指的是找有意向的客户来投广告，每天能找到7、8个意向客户就很不错了。如果没有了拉新，依靠老顾客，加上自然流失率，用不了几个月，资金就会周转不下去，手底下嗷嗷待哺的网红们，就要露宿街头了。为了避免这种情况发生，拉新就要每天不停的进行，即便周末也是如此。

拉新才能让公司永葆活力。

之前看过一个有趣的说法，说为什么可口可乐一百多年了，还在投广告？

因为人都是会忘记的，几年不投广告，再牛掰的品牌，都会消失掉。

为什么会发生这种情况呢？

因为人和系统一样，也是不停的在迭代。

80后、90后、00后，就有迭代的趋势，试想下80后的记忆是什么，街机、跳绳和爬树；90后的记忆是什么，互联网、创业和宅；00后的记忆，呃，应该还在上学吧。

因为有了迭代，公司就会有个吐故纳新的过程。以母婴APP为例：2017年国内的新增人口有1723万，有了新增人口，就会产生一千万的准妈妈，在成为妈妈前，对母婴APP的需求几乎没有，有了宝宝后，就产生了需求，需要找母婴APP，学习婴幼儿的护理知识，具体选哪个呢？

就要看各个母婴APP公司的运营和市场了，看谁的拉新本事更强，覆盖面更广了。

顺便讲下00后，00年出生的人，现在18岁了，9月份大多步入大学了，那些上的早的、留过级的先不管，看到这些刚刚步入大学、懵懵懂懂的小嫩肉，谁最开心了？

那些贷款公司。对他们来讲，这又是一波新鲜待宰的羔羊呀，没有社会经验、社会戒备心弱、花钱没有节制，再次吹响了拉新的号角。笔者这里要告诫00后一句： 珍爱生命，远离贷款。

二、拉新分为主动拉新和被动拉新

在运营的眼里，拉新多是主动拉新，怎么会有被动拉新这个说法。这个词来源于，我做抖音网红推广广告业务这块得出来的。

面对B端客户时，也是有拉新这个环节的，拉新指的是拉到新客户，可以直接一个电话打过去，推销产品；也可以把产品需求发出去，等客户来咨询。后面的这种情况，就是被动拉新了。

1. 主动拉新

运营的天职是主动拉新，在公司里面，怎样能快速体现出一个运营的价值呢？

零预算带来几十万新增用户，能做到这件事的，老板见了你都要鞠躬的。现在不是有个增长黑客的概念很火吗，还有个新的岗位应运而生：首席增长官（CGO）。在拉新上做的超级棒的运营，一不小心，也许就能成为CGO了。

主动拉新的常规拉新法：

常规拉新就是运营的基础工作了，以APP为例，常规拉新指的是应用市场上架、前端素材优化、资源位购买等等，做好这些基础的工作，每天就可以获得一些稳定的新增用户。

还有一种游戏行业普遍使用的拉新方法，投放信息流广告。不过这个多是市场同学负责的，运营在这个里面发挥的作用是，评估用户的质量，看市场是不是买回来一堆机器人。

常规拉新的方法大家都知道，影响常规拉新效果的只有一个因素，看谁做的更专业。拿ICON来举例：一个256X256的小小图标，设计的好，新增效果可以提升2倍，再加上详情页的文案、截图，每个都是可以加分的，都需要运营不断的去测试。

信息流广告做的就更细致了，稍微换个字体，效果就会有区别，这又没有一个统一的标准，靠经验，还要靠摸索的，常规拉新可不是一个轻松的活。

主动拉新的非常规拉新法：

非常规拉新法指的是，不一定每个公司都会做的，原因是一方面自己不知道还可以那样玩，另一方面是不知道那样做的效果如何。拿裂变分享来举例：公众号涨粉有个很有效的手段，分享获得资料包，据说效果不错，但是会有封号的风险。

虽然我的公众号，粉丝不多嘛，还不到1个亿，不过要是因为这个被封了，我还是很心疼的，那怎么尝试呢？

我把这套玩法应用到了加微信上面，加我的小号微信获得资料包，对用户来讲，微信是加了，但是要获得资料包，嘿嘿，分享个海报图到朋友圈先。通过这种方法，一下子加上了200多个好友，后面来的我都没让分享图片了，怕加不过来。

2. 被动拉新

被动拉新的用户质量最高。

被动拉新指的是通过自己的宣传推广，获得主动上门的用户，最为代表性的例子是百度SEM。这里我用B端客户来举例，相对于C端用户，B端用户的数量少，价值大。一个B端用户获取成本有的甚至过万了，也还是有的赚。

做广告投放找客户时，有些人用的是很笨的办法，短信群发、邮件群发，但凡是想要的行业，比如：电商，不管对方有没有广告投放的需求，先丢个联系方式和业务介绍过去，结果是转化率超级低。浪费了时间和精力不说，结果还不太理想，当然有时候运气好，能砸到一两个目标客户。

讨巧的办法就是百度SEM的例子了，还是拿找客户来说，公司的官网做竞价，一天上门咨询的客户几十上百个，最重要的都是有需求的客户，虽然获客成本会高些，但效率大大提升，比那种满天撒网式的玩法好太多了，记得无投入，不产出。

被动拉新的前期辛苦，后期舒服。

这个要说下做手游推广的品牌曝光了，当时的节奏就是，广告投放出去后，根本不担心有没有用户进来，只担心的是，服务器够不够。广告投放就是一个被动拉新的例子。

拿手游来说，要铺各个手游媒体，要做的事情有哪些呢？

想卖点、脑暴提炼文案、素材制作、媒体资源采买、需求对接、排期、上线，返工修改等等，别看上线推荐就不到一周时间，前期的准备工作至少一个月，老辛苦了。

辛苦归辛苦，效果却是没的说。广告上线第一天，就看到后台的新增数据，蹭蹭的涨，在广告上线后，事情就没多少了，监控下素材的展示情况，看有没有漏掉没上的资源。再评估下转化率，在素材上线前，都会测试的，不会把效果不好的素材铺开。所以后期，真的就属于那种，躺在沙发上，喝着肥宅快乐水，等着用户搜索下载APP了。

要想人前显贵，必然离不开背后遭罪。被动拉新的素材，甚至官网，要做好都不是一时半会能搞定的，还有一种更好的拉新方式，是做百度SEO，那个就更需要时间了。

做游戏的甚至可以这样做，做一个游戏类的资讯网站，做“游戏”关键词的排名，然后里面嵌入自家的游戏，每天通过百度带去的流量，就足以养活这个游戏团队，当然，这个是需要熬的。

被动拉新是未来趋势。

相较于主动拉新，我是更喜欢被动拉新的形式，有效率、有针对性、最重要的是不会造成浪费。有的实体店面，去发传单宣传自己的店铺，发出去一万张，一个到店的转化都没有，浪费的不仅仅是钱、时间，还会对信心造成影响。

被动拉新，只需要关注两点：在哪里，怎么说，就可以了，是不是很简单？

综上

对主动拉新和被动拉新两个概念做了说明，大家可以再思考下，自己工作中，哪些工作内容属于被动拉新，是不是投入更少，产出更大。若是的话，可以深挖这块，在当下，时间一样的情况下，效率才是最重要的。

#专栏作家#

老虎，微信公众号：老虎讲运营，人人都是产品经理专栏作家。专注运营一百年，精通运营的各个模块，数据、用户、推广，信手拈来，将APP运营玩转于手掌中。

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