始终无法成为社交主战场的在线婚恋平台如何打赢转型战？

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《中国统计年鉴2017》数据显示，2016年未婚人口总数为2.18亿(男1.29亿、女0.89亿)，离婚人口总数为2199.28万人(男1244.32万，女954.96万)，我国单身人口总数已达2.40亿，单身人群的扩大，给在线婚恋交友行业带来不少发展机遇，市场上出现许多在线婚恋交友平台。

实际上，随着婚恋网站的日渐风靡，用户体验也越来越差。用户在使用婚恋交友APP时，花费服务费却一无所获，甚至遭遇诈骗事件层出不穷。期间婚恋网站们也尝试过改变，为此还推出了实名认证、AR视频聊天等保护用户权益的功能。不过现在看来，婚恋网站实施的这些措施显然没有达到其设想的效果。

婚恋市场持续增长背后，行业拦路虎不少

近日，易观智库发布2017年第4季度中国互联网婚恋交友市场报告，报告显示，在线婚恋交友市场规模达到12.23亿元，同比增长27.1%。不过虽然婚恋交友市场规模在不断扩展，前景也一度被大家看好，但不难看出，仍旧存在不少阻碍其前进的拦路虎。

首先，盈利难一直是行业无法回避的问题。 从以往的婚恋交友服务网站业绩来看，婚恋交友市场上的玩家们似乎并不好过。相关数据显示，百合网在2013年到2016年期间持续亏损，亏损金额从3306万元增加到1.14亿元不等。就连作为行业领头羊的珍爱网在2015年至2016年期间，也仍在亏损，亏损金额分别为1.41亿元、1.25亿元。

其次，获客成本越来越高。 2018年有缘网IPO招股书显示，有缘网月活用户从“超800万”下滑到“近500万”，在用户数量严重缩水的情况下，新增付费账户获取成本却在不断上升，2015至2017的三年时间里，“有缘网”获客成本从50元增长到了100元。

此外，同质化问题严重。 之前，在看到市场拥有广大前景之后，不少资本、企业开始纷纷布局在线婚恋市场，在线婚恋平台争先恐后在市场上出现。但除了珍爱网、有缘网等稍大的婚恋网站得到发展外，其他的网站现今都处于不温不火的状态，究其原因在于这些平台无论是在运营上还是在盈利模式上差异性不大，市场同质化现象严重。

总的看来，虽然在线婚恋行业在市场需求的驱动下获得了相应的成功，但盈利难，口碑传播困难、获客成本高等成为限制其继续向前发展问题。

付费与期待不成正比，婚恋交友平台与用户纠纷不断

婚恋网站的出现在一定程度上给不少大龄未婚人士带来许多期待，也解决了部分用户的婚恋问题。但随着市场的不断扩大，问题也逐渐暴露出来。如线下红娘服务不佳，虚假信息泛滥等问题的出现大大拉低了用户对婚恋网站的好感度。对此，我们不禁产生以下疑问:在网站推出了各种各样的交友信息保护机制后，平台为何还会被用户吐槽？引起与用户的纠纷？

从用户角度来看，让用户感到不满的不是付费有多贵，而是付费之后，依然面临上当受骗的危险。从信息付费模式来看，当用户付出的钱越多意味着其将在平台上享受到不同档次的服务，所受到的不确定性信息也应当越少。然而对于婚恋行业而言，无论用户支付多高昂的相亲费，依然面临着互联网交友带来的诸多不确定性信息。

前不久来自“南都日报”的报道：“vip用户在珍爱网上遇见了骗子并被骗100多万。”针对此次事件，珍爱网表明只能审查用户，没有办法审查用户是否有前科等，因此从某种意义上来说，vip用户也避免不了被欺骗被伤害。

从婚恋交友平台来看，一方面婚恋交友核实会员信息真伪成本巨大且难度不小，目前国家民政单位尚未建立起开放平台，在线婚恋行业要想核实用户结婚、离异等这类信息的真假存在不小难度。再者，婚恋平台要想保障信息的真实性，需要花费更多的成本来进一步核实用户信息的真实性。

另一方面，婚恋网站交友属于感情交往，是一个比较复杂的社交过程。珍爱网、有缘网虽然已经通过视频交友、实名认证等举措来加强用户会员信息的审核，但碍于交友是一个复杂的社交过程，婚恋网站无论是采取人脸识别注册还是身份证实名注册等先进技术，仅仅能做到甄别用户的性别、高矮胖瘦等表面信息。类似于健康、收入等信息，婚恋交友平台并不能确保信息的真实性，一些不良分子仍能够通过精心伪装和设计剧本等欺骗用户。

因此，虽然说在线婚恋交友市场有万亿的规模，但由于行业当中存在获客成本高、同质化问题较为严重，互联网交友的不确定性等问题，所以给行业发展带来阻碍。不过在面对这些问题时，企业们也在寻求转变。

婚恋交友平台们转型之路任重道远

事实上，一些在线婚恋平台存在“收费至上”的问题，在盈利模式无法满足平台运营成本的情况下，设计了一系列挤牙膏似的付费环节等方式来增加盈利，导致在线婚恋平台口碑差、信用差。在此情况之下，如何摆脱单一的付费模式是婚恋网站们急需转变所在。

为了尽快实现盈利，推进行业发展进程，企业转型显得迫在眉睫。据公开数据显示，中国互联网婚恋交友市场规模达34.1亿元，若是将范围延伸到喜宴、母婴等婚恋全产业，市场规模将呈几何倍数增长。这对于深陷入用户纠纷、盈利难的婚恋交友网站来说是一个不小的诱惑。

从2015起，在线婚恋交友行业便开始转型之路，但发展至今，市场整体看来并没有多大起色，由此可见转型这条路并不好走。据悉，转型过后的珍爱网初见成效，在线服务营收占比由2013年的54.3%变为2017年的44.5%，而线下服务由35%增加到54.3%，但目前线上付费仍占据营收的半壁江山，意味着其在转型之路上仍旧存在了一些阻碍。

其一，婚恋交友平台想打破固有的产业链确实不容易，用百合网官方的话来说：“布局婚恋产业谈何容易”。从2015年开始，婚恋交友平台迎来一股转型之风，就拿珍爱网来说，其以直营店模式开启线下婚介中心，“百合网”将营收渠道从婚恋交友拓宽至多个领域中去，如布局婚庆、摄影、地产等周边衍生产业。

然而近期易观公布的数据显示，用户3个月内平均打开婚恋APP次数在60次左右，有些婚恋交友APP被打开的频次更低。这意味着婚恋网站在用户低频、粘度较低的情况下，在婚恋交友平台用户的基础之上布局婚礼、婚庆等产业存在许多不确定性因素。且这些婚恋后产业前期投入成本会超过营业收入，这无疑会加大企业财务负担，增加平台自身的财务风险。

其二，获客需要从多个角度发力。珍爱网大量嵌入社交元素，开启语音独白功能，增加视频功能，私人红娘服务等功能；百合佳缘网和有缘网则推出附近人、视频聊天、视频直播互动等功能……。这是针对90后、95后用户“重社交、轻婚恋”而采取的措施。但与传统婚恋交友APP相比，年轻人更青睐陌陌、探探等陌生人社交平台，这些平台发力婚恋交友市场，在一定程度分摊线上婚恋交友市场这块蛋糕。

因此，婚恋网站们应该在升级线上服务的同时，利用新技术布局产业纵深。如前不久百合佳缘表示要研究区块链技术，通过区块链技术不可篡改的的特点，重塑用户之间的关系，进一步推动在线婚恋行业的发展。

其三，对于婚恋交友平台寄予厚望的线下实体店来说，其依旧面临线上会员付费模式的困扰。目前珍爱网采取网络平台+红娘+直营店相结合的服务模式，而百合佳缘、有缘网采取的是代理商模式。按照婚恋交友平台的构想，线下红娘能为用户提供更真实的人工服务，从而能够给用户带来更好的体验。

不过婚恋平台无论是采取直营还是加盟模式，依旧采用线上会员付费的盈利方式，容易让其陷入用户付费纠纷当中。

总的来说，在线婚恋交友行业不像其他行业，它是一锤子买卖，用户的低频意味着极少有 “回头客”这一说，一旦匹配成功，则意味着整个生意的结束。所以在线婚恋交友平台要想获得更多利益，让行业的发展更加健康、快速，还需一步一步有针对性地进行布局，其转型之路仍旧任重而道远。

文 | 刘旷