“货运版滴滴”满帮与物流商的定价权争夺战

虎嗅注：这年头，物流商的日子不好过，卡车司机也不轻松。 本文 转载自微信公众号“棱镜”（ID：lengjing_qqfinance），作者：江晓川，编辑：杨颢。

端午假期前倒数第二个工作日，天色渐暗。此时，距离合肥城东幸福物流停车场不远的一家餐厅内，人声鼎沸。来宾们坐满六个大圆桌，相互寒暄，敬烟，笑容满面。

这群人是公路物流行业俗称“信息部”的老板们，有时他们也被称为“货主”或“物流商”，做的是发货人与卡车司机之间的中介撮合生意。 除了少数财大气粗、自建物流的大厂，国内大部分地方的工厂都得找当地各家信息部来代理发货。

“货运版滴滴”满帮被指“绑架消费”，物流商讲述“被坑”过程     

这天的聚餐不是庆祝即将到来的节日，而是为了一场刚打赢的“漂亮仗”，对手是一家叫“满帮”的物流信息中介平台，很多时候，它被看做是货运版的“滴滴”。

通常，合肥物流商们用满帮旗下的“运满满”应用来发布发货信息，与卡车司机联系，电话讨价还价，最后敲定生意。他们靠工厂与司机间的发货价差，外加司机支付的信息费来挣钱。

然而，就在今年6月初，运满满在根基颇深的安徽合肥和浙江金华，试点调整了软件功能。跟之前的习惯操作不同，这两地的物流商无法再与司机直接电话联系，他们得等着司机在平台上就某单货物报价，再讨价还价。

这一下子触动到了物流商的核心利益，在他们看来， 这不仅是简单的线下到线上报价方式的更改，而是要抢走自己的定价权和生存空间。 于是，一场与满帮间的对抗自此打响。

运满满“变脸”与“受伤”的物流商

这是一场利益攸关的战斗。

“以前一个电话能做成的生意，现在搞得这么麻烦。”一位张姓物流商告诉腾讯《棱镜》，新的软件功能不到位，让他找不到司机，沟通不了详细信息，发不出货。因为“一票货是一个地方装还是分几个地方装，有没有‘三超’ （超长、超宽、超重） ，走不走高速，价格都不一样”。

以往，司机们跟物流商用电话沟通这些信息。但现在，司机看不到这些细节，但还得报价。这种“盲报”通常不准确，以致于达成的交易可能被推翻。双方得在平台上来回沟通，即便成交后，也只能依靠平台提供的虚拟号码通电话。

“ 以往一天做十多单，现在四天只做了两单。 ”他忿忿不平。

合肥物流商们怀念起了在唐桥停车场的日子，那时候运满满、货车帮及其他物流应用还没起步，物流商在自家办公室门口挂上小黑板，写上发货信息，司机们进门询价。“以前虽然慢点，但不用求着运满满。”他说。

已经关闭的唐桥停车场位于合肥东二环，曾是本地物流商和卡车司机的主要集散地之一，他们在此交易，并形成了庞大的配套设施。因土地征用，唐桥停车场的生意人多数被分流到遍布合肥的各个小型停车场。

2018年6月，已被关闭拆除的合肥唐桥物流停车场。这里曾是本地物流商和卡车司机的主要集散地

幸福停车场是其中一家，一些物流商在这里每月花上400块钱租一间简易房当作办公室。2014年，运满满进入合肥市场，手机应用推开后，多数物流商开始使用这一在线平台，而不必再实地跟司机讨价还价，但“ 办公室是必需的，得给司机一个安心，找不到人会当你是骗子 ”。

运满满软件功能调整后，物流商再次在办公室门口挂出好久不用的小黑板。幸福停车场开张不久，知道的司机不多，但“也比在运满满耗着强”。一位物流商说，他又开始联络各种微信群里的卡车司机，向他们直接发送较平常价格更高的运货信息。

2018年6月，合肥城东新建的幸福物流停车场。物流商在简易房办公室外讨论着彼此的生意，在运满满上发不出货，他们又挂出了写上发货信息的白板

物流商的日子不好过，卡车司机也不轻松。两位山东泰安运货到合肥的司机告诉《棱镜》，滞留合肥已有三日，因为“接不到回山东的返程单”。而此前，通常在抵达合肥的第二天，他们就能上路返乡。

2018年6月，停放在合肥城东新建的幸福物流停车场中的货车。卡车司机在等待合适的生意，这里的停车费是每天10元

多待一天，便是多一天的成本。按幸福停车场的收费标准，停车费一天收10元，简易房住宿，一天收30元。“要不是天太热，我就直接睡车里。买了车要还贷款，还得养家糊口，等不起。”有司机对腾讯《棱镜》表示。

“如果不改版，我怎么会接不到单？”他质问说。

愤怒、反击与妥协

让物流商更加愤怒的是，运满满软件的“变脸”，仅仅是在缴纳服务费的三个月后。这家信息中介，2017年底与对手“货车帮”合并并改名为满帮后，于次年3月正式向各物流商收费；每家物流商每年至少得缴纳接近700元费用，才能利用平台发布信息，招揽司机。

而一些司机告诉腾讯《棱镜》，现在还传闻满帮“搞定了信息部之后，还要对司机收钱”。另一些司机说，听说这家信息中介商“要自己建车队，抢我们的饭碗”——怒气都指向运满满的东家满帮。

事实上，一些物流商并不在意满帮收的会员费。每年688元到3688元不等的收费，对那些每天发上十几单货的物流商来说，算不得大钱。每发一单货，除工厂与司机间的差价收入外，司机还得支付200元～500元不等的信息费。

满帮内部人士告诉《棱镜》，甚至有体量较大的物流商建议大幅提高会员费，他们试图借满帮之手，把小体量对手挤出市场。

物流商们更在意的，是软件改版的逻辑——这表明了占据市场“头把交椅”满帮集团的演进方向： 切断物流商与司机间的联系，掌握双方交易价格等关键信息，获得定价权。 还有物流商抱怨，有工厂以物流商名义注册账号，跳过物流商直接发货，但满帮封堵不力。

于是，合肥物流商们在运满满改版后就连夜凑钱租了几辆大巴车，到三小时车程外、运满满总部所在地南京“登门造访”，表达诉求。他们翻出了运满满及前对手货车帮此前所做“永久免费”的承诺，以此向南京工商部门投诉。

一位要求匿名的物流商说，金华信息部的老板们也想“到南京一游”，但因为声势过于浩大，被当地政府截停。

诉求倒不复杂，这些物流从业者要求运满满更新应用，恢复到6月5日之前的版本——那个版本中，物流商与司机可以直接电话联络。此外，他们也希望运满满赔偿因发不出货而造成的损失。

物流商一边用各种法子找司机发货，另一边也给满帮施压。除集体上门拜访，另一个办法是进一步降低这款软件的撮合成交率，“看它运满满还要不要合肥 （市场） ”。

一张广为流传的应用截图显示，一位物流商在平台上发布了一单以超高价格向南京运送军品的订单，虽然这只是一种表达对满帮不满的玩笑，但更多的虚假订单和报价的确会扰乱正常交易。

另一些在满帮平台上完成交易的卡车司机也受到了骚扰。知情人士告诉腾讯《棱镜》，有物流商一哄而上，砸碎了接单司机的前挡风玻璃，尽管他们马上道歉，赔偿损失并得到司机谅解，但一些司机不敢再报价接单。

一位要求匿名的物流商说，“要的就是这效果”。

多重压力下，满帮选择了妥协。满帮一位发言人告诉腾讯《棱镜》，该公司6月4日下午在合肥和金华试点线上报价，但“用户 （对新功能） 不习惯”，运满满接到物流商反馈后不断调整软件功能，至6月14日上午，物流商希望的电话直接沟通功能回归，与运满满此前新增的线上报价功能并存。

运满满司机端不同版本应用截图。左侧为6月4日改版，运满满仅提供线上报价功能；右侧为6月14日再次改版，电话报价功能回归，与线上报价功能并存

搅局者满帮的野心

此前，城际物流行业两家领先者运满满和货车帮商战正酣，为避免继续烧钱争斗，它们背后的投资者撮合了2017年底的合并，使两家公司能整合运营能力，共享沉淀数据 。合并后新公司满帮发布的一份新闻稿中，该公司董事长王刚表示，满帮将提供“更加便捷准确的信息交互平台服务…...提升整个行业的运行效率”，并探索“新能源、无人驾驶、出海等领域”。

自此，满帮也被冠上了“货运版滴滴”的称号。

市场调研机构“易观”在一份报告中说， 运满满和货车帮在2017年7月分别占据城际整车公路运输司机端移动应用活跃用户的前两位，合计拥有接近250万活跃司机。那时运满满与货车帮尚未合并。2018年6月一篇王刚的专访说，合并后的满帮在车货匹配市场的份额达到9成。

如此大的市场份额下，满帮的确有能力通过改版来获取定价权。基于物流商的逻辑，一家大幅提升撮合效率的网络平台，将直接对接工厂与司机，从服务物流商的帮手，变身竞争对手。物流商表示，如此一来， 大量小型物流商将被淘汰，或被迫转型，仅剩少部分大体量的物流商尚有议价权 。但他们没有理由拒绝与一家全国性平台更深层的绑定，成为后者在各地的触手。

“运满满在砸人饭碗。”一位物流商愤愤地说。

事实上，运满满的母公司满帮集团的确在追求与物流商合作，满帮董事长王刚在今年5月初一次公开演讲中提及，满帮“非常希望搞合资公司…...你 （物流商） 厉害你主导，我辅导，最终创造新的物品出来”。但显然，有能力与满帮合资的，不是那些小型物流商。

王刚在解释收购物流商“志鸿物流”时表示，“探索自营业务”是为了“更加深度地理解物流企业的需求”，满帮的核心是“用数据和平台为货主赋能”。这次公开演讲中王刚“不碰一手货，不碰物流公司蛋糕”的承诺犹在耳边。但就在一个月后，运满满改版的现实就打了合肥和金华物流商们一记耳光。

满帮对软件改版逻辑的解释，则偏重于应用层面：以线上报价为核心的功能优化，目的是提升物流商的发货效率，因为此前有物流商反馈，“发一个单子会接到很多司机的电话，体验不好”。

物流商与满帮的冲突在类似行当早有预演。 网约车公司滴滴出行，最初帮出租车司机接单，站稳脚跟后，通过专车和快车等项目分走了出租车公司的蛋糕。 运满满创始人张晖曾提到，正是王刚的点拨让他做了运满满：“客运市场有了滴滴，货运市场还缺少这样一个产品。”

现在担任满帮董事长的王刚，是运满满的天使投资人；同时，王刚也在天使阶段就投资了滴滴出行。

合并后的满帮成立了9个事业部， 涉及平台、交易、科技运力、金融服务、新能源、物流地产、车后、无人驾驶及国际业务多个领域。

满帮联席总裁、货车帮首席执行官罗鹏在一次采访中提及，满帮目前的核心是“现有业务的增长…...能够产生增量”，而未来“一定不仅仅是车货匹配，而是整个物流的基础设施”。这 些增量，一是来自“更深更广”的车货匹配，覆盖更多司机，提升用户活跃度；二是规模化的增值服务。

2018年6月，合肥城东瑶海区漕冲物流园。这里聚集了众多物流从业者，包括信息部和干线物流商，大型卡车很少停在此处，但部分车辆会在这里上货

物流商并不认为自己是互联网平台崛起后应当被取代的环节，他们说，有些市场作用“没法被替代”。例如，工厂与物流商的关系相对固定，因此账期通常比物流商与司机的结算期要长，这就要求物流商提前垫付运费，并承担司机载货“跑路”的风险。

再例如，“控制返程单的价格”，避免工厂因“碰到一次返程司机，拿到低价，然后就拒绝正常价格的单”。目前城际物流市场中，司机不得不返回发货地，因此返程单的价格比顺程单要低上三分之一到一半的价格。

物流专家高本河告诉腾讯《棱镜》，“ 物流竞争不是单靠价格 ”；与发货厂商在长久合作中建立起来的关系、提供信息平台无法覆盖到的细致服务，是物流商的核心优势。高本河是清华大学副教授，供职该校深圳研究生院物流与交通学部。他向物流商建议：“不是昨天挣什么钱，今天就要挣什么钱，应该把时间花在业务的创新上。”

但物流商的焦虑还在于，自己对于满帮的依赖越来越强了。尽管也有其他信息平台，但不止一位物流商表示，“离不开运满满了，因为别的平台发不出货”。

尽管司机的饭碗很难被取代，但司机们也担心体量更大的网络平台取代了各家物流商。“是不是就要被压价？” 一位要求匿名的物流商说，司机挣的是“养家糊口的辛苦钱，哪家做互联网的看得上？”

不过，为应对未来不确定的变动因素，有的物流商已经开始转型。开了多年信息部后，掌握了相对稳定货源的赖师傅，买了一辆车，雇了两位专职司机，跑起了从合肥到九江的“专线”。这样的物流商对信息平台没有依赖，“在运满满刚收会员费的时候，我就不用了”。

端午节前，合肥物流商举杯同庆对满帮的胜利，但就在聚会现场， 一位物流商感叹，“还得做好准备，钱没那么好赚了”；而另一位说，为一劳永逸解决与互联网平台可能的纠纷，“听说要自己做APP了，不知道能不能做起来”。

酒宴上另一个有意思的细节是，一位负责沟通的中间人一边祝贺物流商们“团结取得的胜利”，另一边请他们也“继续支持运满满”。

显然，满帮目前还不想失去物流商的支持，尽管如今的它已是行业老大，但在城际物流配货领域，还有路鲸、560及“一点通”等多个玩家在虎视眈眈。而王刚为满帮规划的宏大梦想，暂时还得仰赖分布在各地的物流商们。

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